Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион

Этот текст – сокращенная версия книги Эрика Петерсена, Тима Ристерера, Конрада Смита и Шерил Джоффрион «Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.

О книге

В книге «Три диалога о ценности» собраны техники взаимодействия с клиентами на каждом этапе продаж. Для этого авторы предлагают методы, разработанные маркетинговой компанией Corporate Visions. Цикл продажи состоит из трех элементов-этапов. Они основаны на науке принятия решений, их эффективность подтверждена на практике. Известно, что самые лучшие продавцы – умелые рассказчики. Однако искусства общения недостаточно, чтобы успешно завершить сделку. Нужно открыть покупателю уникальность предложения. Показать, чем ваш продукт отличается от аналогов. Доказать, что ваш товар нужен именно этому конкретному покупателю. Объяснить, что вы превосходите конкурентов. Авторы представляют готовые приемы, которые помогут менеджеру по продажам правильно построить стратегию привлечения клиента.

Зачем слушать

Вы узнаете КАК:

• создать реальную ценность для потенциальных клиентов;

• выявить их скрытые предпочтения и новые возможности для развития их бизнеса;

• выделить свое предложение среди аналогов конкурентов;

• добиться встречи с руководством компании-покупателя и построить разговор с ним;

• отстоять продажу по своей цене, опираясь на созданную вами ценность решения.

Об авторе

Corporate Visions – маркетинговая компания, главная особенность которой — активное использование в своей деятельности науки о принятии решений. Среди клиентов компании значатся такие организации, как Wells Fargo, Thomson Reuters, Oracle, Starbucks, Cisco и другие.

Эрик Петерсен – исполнительный вице-президент по консалтингу компании Corporate Visions.

Тим Ристерер – директор Corporate Visions по маркетингу и стратегическому развитию.

Конрад Смит – вице-президент Corporate Visions по консалтингу.

Шерил Джоффрион – вице-президент Corporate Visions по консалтингу.