Переговоры. Полный курс
Гэвин Кеннеди, один из самых уважаемых специалистов в области переговоров и автор мирового бестселлера «Договориться можно обо всем!», предлагает исчерпывающее руководство по ведению переговоров в любых ситуациях. Он критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них.
Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, автор рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.
Цитата
Если вы подскакиваете при первом же «рычании», не удивляйтесь, если вашим оппонентам захочется посмотреть, как высоко вы подпрыгнете, если они продолжат «рычать»!
Гэвин Кеннеди
О чем аудиокнига
О ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Аудионига рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.
Почему книга достойна прослушивания
Гэвин Кеннеди – один из самых уважаемых в мире специалистов по переговорам, автор бестселлера «Договориться можно обо всем».
В аудиокниге представлены не только методики и техники Кэннеди, но и все лучшее, что наработано в мире по этой теме.
Она научит, как превратить переговоры в эффективный и этичный способ принятия решений и сделать так, чтобы результат сделки был максимально выгодным для вас.
Для кого эта аудиокнига
Для переговорщиков, тренеров, студентов, а также всех желающих овладеть искусством результативных переговоров.
Кто автор
Гэвин Кеннеди – создатель собственной концепции переговорного процесса, один из ведущих специалистов и консультантов в области переговоров. Занимает должность генерального директора Negotiate Limited и лично консультирует клиентов компании, в число которых входят Королевский банк Шотландии и Национальная служба здравоохранения. Кроме того, Кеннеди – профессор школы бизнеса университета Хериота-Уотта (Эдинбург). Автор множества книг о переговорах, среди которых «Договориться можно обо всем» и «Карманный справочник переговорщика», а также видеопособий для дистанционного обучения.
102 Предисловие
103 Введение
104 Торг по поводу цен и условий
105 Джон Нэш и проблема торгов
106 Проблема реальных торгов
107 Выгоды торгов
108 Диалог
109 Глава 1. Переговоры как поэтапный процесс. Восьмиступенчатая модель Гулливера
110 Стратегии сужения разногласий
111 Восьмиэтапная модель Кеннеди
112 Управление движением
113 Две модификации модели
114 Глава 2. Первый этап – подготовка к переговорам
115 Каковы ваши интересы?
116 Каковы ваши приоритеты?
117 Диапазон переговоров
118 Излишки переговорщиков
119 Одноцелевые переговоры
120 Объекты торга
121 Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP
122 Процесс подготовки и вопрос силы
123 Зависимость и заинтересованность
124 Аткинсон о силе
125 Подготовка программы действий менеджмента
126 Кадровая политика
127 Глава 3. Второй этап – обсуждение лицом к лицу
128 Манипулятивные уловки
129 Силовые уловки
130 Уловка доминирования
131 Вербальные уловки
132 Найдите уловки аргументации
133 Деструктивное переговорное поведение
134 Эффективное поведение
135 Язык переговоров
136 Внести свой вклад
137 Искусство задавать вопросы
138 Ситуационные вопросы
139 Конструктивное переговорное поведение
201 Глава 4. Третий этап – внесение предложений и торг лицом к лицу
202 Психология и личности переговорщиков
203 Руководство по личностным характеристикам
204 Игры типа «Дилемма заключенного»
205 Игра под названием «жизнь»
206 Основные цвета переговоров
207 Красный и синий
208 Результат или отношения
209 «Фиолетовый» принцип обусловленности
210 Захватчики и дающие
211 Мифы о добровольных уступках
212 Подход Честера Карасса
213 Уловки при внесении предложений и торге
214 Мелкий обман
215 «Красный» стиль в сфере посреднических услуг
216 «Красный» стиль в сфере страхования
217 «Длинный рубль»
218 Тонкая грань
219 «Красный» стиль в сфере закупок
220 «Красный» стиль в сфере бизнеса
221 Трудные переговорщики
222 Трудный – всегда кто-то другой
223 Сила на этапе внесения предложений и торга
224 Использование метода оценки силы Аткинсона
225 Завершение этапа торга
226 Способы завершения торга
227 Глава 5. Рациональные переговоры?
228 Типичные переговорные ошибки
229 Референтное поведение
230 Простая модель Саймона
231 Принципиальные переговоры
232 Правила принципиальных переговоров
233 Ищите взаимовыгодные варианты решения
234 Третья сторона
235 Быть выше принципов?
236 Переговорщик в роли посредника
237 Послесловие
238 Идеальные переговоры?
© Gavin Kennedy, 1998
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2012
(p) ИП Кувшинчиков Д.Н., 2012
